第九十一章 一碗羊汤
摄影师请来了,果然专业,光各类设备都占了半间屋子,每种灯光效果每一个角度层次,都作了细致的拍摄。最后,他们出了一套约三百多张的图片,从电脑上传过来,让大家挑选。最终定稿的约七十来张,被印成一本精致的书,共印了一百册。
当看到自己的作品,被印在铜版纸上成为一个精致高端的画册上时,冬子内心还是有些小激动的,毕竟,这是一份有“重量”的成果。
当看到画册最后一页上有公司的名称,下面还有专门的一行小字。设计师:陈冬。
自己作为一个读书都不成功的人,居然出书了,虽然是个商业行为,但成就感还是油然而生。
当各位推销人员把画册拿出去征求意见后,陆续地,公司内就来了各色各样参观的人。大家对这些卫浴产品的档次与设计都表示了赞叹,有人还表示出兴奋的眼神。彭总的几个所谓领导校友,也来了几个,他们认为,这是西安目前可以向中高档市场靠的产品了,并且预测,这类产品,终将在西北市场流行。
但是,一部分经销商却有不同的意见。他们是离客户最近的人,几乎可以代表终端客户最现实的意见。
“你办公室那边,估计只有高档酒店及国家单位才用得起,市场很小的。这边宿舍的装修产品,说是中档,但价格还是高了些,我们西北地区是价格敏感区,这推广起来,估计不太顺利。”
长期以来,公司在西北市场销售的主打产品,都是低档产品,因为价格比较低。西北地区,人均收入与中部地区相比,还是有些差距的。从房价就可以看出来,同样是省会城市。西安的房价与武汉的房价差距从一半到三分之一左右。一般来好,好马配好鞍,不可能给一般的马配一个黄金的鞍子。
此时,彭总就把主要精力,放在如何对成本及价格进行计算的问题上了。光靠与同类产品进行比价,没多大作用。以前的销售团队,都已经靠数据说话了,我们没有优势。
质量,当然是好的。但是,这种价格,摆在那里,对价格敏感的客户,估计问都懒得问。
一天早晨,出差到铜川去的丙哥回来了。他按要求,已经将市场调查的范围,扩大了西安周边城市,咸阳已经有人去了,他去的是向北的铜川。
他回来时,已经很晚了。冬子与彭总已经洗完澡,各自在房间电脑上玩。西安的夜生活没有南方丰富,与气候有关,这里晚上的初春,还是比较冷的。如果没有酒局,晚上即使你喜欢逛街,也会在十点前回来睡觉。
门外响起了敲门声音,冬子穿着睡衣起来,开门前问到:“谁啊?”
“是我,小陈。”
冬子听到是丙哥的声音,赶快打开了房门。丙哥问到:“彭总睡了吗?”
冬子正要跑到彭总房间去看,谁知道彭总已经听到声音了,在里面大声说到:“没睡,有什么事?”
“你们过来,到我们房间里来,看看,我有新发现。”
丙哥这种神秘的状态,让彭总与冬子穿着拖鞋,就跟他一起跑到了那一套房间。
进了房间,就被丙哥带到了卫生间,卫生间的洗脸台上,放着一个塑料一次性大碗,里面还有半碗羊肉汤,该吃的羊肉估计已经吃完了,但汤还在,那浓重的羊肉味道,很明显。
他指了指马桶,让大家看。此时除了彭总和冬子,其它三位同事,也都过来了,在卫生间里拥挤成一圈。
“你们看到什么了?”他指着马桶,问大家。大家莫名其妙,除了底水,深红色的马桶在灯光照耀下,发出温暖的光彩。
“你莫不是要我们来看你现场拉稀吧?”丁哥玩笑到。
但没等大家笑出来,丙哥严肃地说到:“我发现了一个秘密,或许是个机会。”
经过他的解释,大家才明白是怎么回事。原来他在铜川出差,也是喝的羊肉汤,住在一个宾馆内。那宾馆是个普通装修,所谓马桶,虽然不是本公司的产品,但与本公司产品的低档货,也就是西北地区销量最大那一款,差不多。
只要是行业内的人士,全国同类产品的规格、价格、指标,其实都是烂熟于心的。
他喜欢吃羊杂汤,晚上在铜川有点冷,他从街边铺子里买了一碗羊杂汤,端回宾馆吃。羊杂吃完了,汤不愿意喝,就倒进了马桶里,结果,冲马桶时才发现,这玩意,真不好冲。
他当时冲了三遍,还是有些地方没冲干净,最后,用一个刷子,才解决了几个角落的问题。
而他今晚回来,也是临时在街上买了一碗羊杂汤,进屋吃完了,他先往马桶里倒了半碗汤,准备作个试验。结果只按了一下,就冲干净了。
彭总听到这里,端起那剩下的半碗,倒入了马桶,然后再按了冲水键,结果不出所料,一下就冲干净了,马桶光洁如新。彭总再让冬子换了各种灯光,又扶着马桶,左看右看,又叫另一个同事拿来手电,正着斜着照马桶的各部分,搞了半天,才站起来说到:“再买两碗羊汤来,我就不信了!”
有两位同事飞快地奔下楼,他们知道,楼下一百多米之外的巷子里,就有一家卖羊肉汤的,就是丙哥买的那家。估计再去晚了,人家就是关门了。
过了一会,两碗羊杂汤上来了,还冒着热气。当然,他们只要汤,没要羊杂,毕竟都已经吃过晚饭。老板也客气,看到是附近老来买的顾客,居然没有收他们的钱。
两碗一齐倒进去,再按冲水键,得到的结果,完全一样。
“确认了”彭总点了点头:“与羊汤的多少没关系,我们的马桶,就是一次性干净地冲完,但是,铜川那宾馆,要冲三次还有残留,是什么原因呢?”
冬子作为一个卖羊肉串出身的人,对些有相当的发言权。
“彭总,我觉得,与羊肉汤本身的特点有关系。其实,如果是牛肉汤,也差不多。因为,牛羊肉里面的油,其凝固点是很高的,而且速度也快。比如,你要让猪油凝固,不仅要温度低,而且时间长。所以,我们南方人爱吃的猪肉,如果是含猪油的汤,还没来得及进入凝固前的粘稠状态,就已经被倒掉了。所以,按我们平时的观察,猪油的泔水,要稀一些,而牛羊肉餐馆所留下的泔水,要稠一些,更不好冲干净。”
冬子这一说,大家仿佛都明白了。此时,丁哥说到:“对对对,小陈这话对。我是重庆人,我们老家做的火锅,最传统的是牛油火锅,为什么要用牛油呢?听老师傅说,牛油让火锅汤更粘稠,让各种味道更团结,更不容易分散。”
此时甲哥也说到:“对,我们吃重庆火锅后,总发现自己碗底有一层油,不像是猪油的样子,都凝固了,还闻得出牛肉的味道。”
“涮羊肉吃完后,你那碗里还不是这样?”丙哥说到:“这下我明白,这种油凝固得快,所以,按化学上讲,形成了大量的粘稠的乳浊液,粘在马桶壁上,不好冲了。”
彭总问到:“问题的关键还在不这里。那我们的产品为什么冲得好呢?”
大家纷纷发表意见了。本公司的中档产品,马桶壁从铀的成分来讲,从工艺及烧制温度讲,从曲线设计讲,不仅桶壁更为细腻光滑,而且曲线更符合液体力学原理,所以,粘不住,冲力大。反正,此类的原因,还有很多,七嘴八舌的。
彭总再问丙哥:“你冲了三次,在低档马桶里。是三次所有范围都没干净呢?还是有一部分始终没干净?”
“我没那细地观察,但是有一个印象,好像某些地方,那马桶好像根本没冲到一样”,随即,他在这个马桶上指了几个地方,主要是靠近坐垫边沿下面不远的位置以及紧后面靠水箱的一个地方。
彭总让冬子到自己屋子,找了一块蓝色的消毒染色包过来,这种东西,是放在马桶水箱用的,平时就多买了几个。消毒功能倒在其次,把水箱的水染成蓝色,看起来舒服一些。
把这东西放入水箱后,等全部水染成蓝色了,彭总再按了一下冲水键,看了看。“明白了,我们冲水的水流孔道,虽然在里面,外面看不出来,但水流的痕迹就已经显示了,我们不仅马桶表现光滑,而且每一个出水孔道都是光滑细腻的,而且马桶内的每一个部分,冲水的力度与水量都是均匀的,所以,冲羊肉汤才不留死角。这两个原因,让我们这个中档马桶,有了一个重要卖点。”
推销员对卖点的敏感是本能性的,大家目光烱烱,在卫生间挪不开步,彭总立在马桶边,发表了改变西北区销售格局的重要讲话。
“马桶浴缸洗脸池,它们最重要的功能是什么?洁具!”马桶边的彭总精神抖擞,像是宣布重大科研发现一样。他正经地说,大家正经地听。除了他的声音,大家只听得见自己的心跳。
“清洁的功能,自己难以清洁,这算什么?说小了是凑合,说大了,这是浪费。他们不说,我们这中档产品价格高,最多只是个好看,有什么用?那我们今天就证明了,它有大作用。”
大家已经模糊地意识到,这个作用与羊肉汤有关。
“西北人最爱吃牛羊肉,这东西难以清洁,这就是需求。你冲三次水还没冲干净,我冲一次水就搞定,这是什么?这是节约。多花点进货价,不仅仅是满足好看的,而且,节约水。对于价格敏感的客户来说,节约水就是节约钱。大家可以算一算。”
于是,这些精于计算的同事们,就开始了密集的精算。他们算账是不用计算器的,仅凭心算,就迅速得出了结论。按这羊肉汤模型计算,每多冲两次按10升水计算,按每天三次使用频率,那么30升水的浪费,就是几毛钱。用作一年算,就是一两百水费。如果用两年,所有价格贵的成本,都会因为运行费用下降而收回。一个马桶平均使用寿命至少在五年以上,那么,剩下的三年,就是纯赚。
“我们可以打价格战,只要宣传得好,西北地区的人,完全可以接受。对不对?”
彭总这一说,大家恍然大悟,纷纷摩拳擦掌起来。
“还不止这些,还有一个重要的渠道,大家莫忘了。政府的推广,那力度更大。我们只需要突出节水特点,马上就会得到响应。”
坐商不如行商,行商不如官商,这是销售界的铁律。大家一听,还可能得到政府的支持,那该是多么大的市场!精神头马上就出来了。这卫生间如果仔细闻,除了羊汤味,还夹杂着隐约的臭味,还有人刚洗过澡的香皂味道,这种复合味道,在此时的同事们感受中,都美妙无比。
但是,这如何能够引起政府的兴趣呢?
“我们专门以节约为品牌,推出节水系列产品,其实就是把我们厂相关系列包装一下,取一个型号的名字。比如叫节水型或者环保型,就容易了。我在政府有资源,有渠道说服他们。”
这些都只是外围条件,政府凭什么要推动它呢?
“大家估计忽略了一个基本情况,西北地区自然环境最大的特点是缺水。也许你们以为,电影电视上的西北地区,你会感受到缺水的情况,但那只是艺术作品,你们也没有自身体会。但是,从到西安来,你们泡茶了吗?”
经过彭总一提醒,大家才七嘴八舌地议论起来。这地方的水,大多有一股涩味,用烧开的自来水泡茶,总觉得茶汤比较混浊。当然,有化学知识的丙哥说到:“水里盐碱含量稍高,估计是地下水。”
“不是估计,而是肯定。”彭总提示到:“我们在西安喝的自来水,基本都是地下水。不光是西安,几乎整个西北地区的城市里,都是这种水。大家知道,这地方缺水到什么地步了吗?”
大家当然不清楚,况且,农村的情况差大家虽然有所了解,但市场的主体不在农村,大家平时也没怎么关心。
“以西安为例,千年以前这就是中国的中心,人多用水多,把最为富庶的八百里秦川也搞得缺水了。河流靠不住,泥沙太重,只有挖深井取地下水。这也是西安作为都城,在近代却迅速衰落的原因。”
一讲到历史,大家往往都是在评论政治家如何如何,国策如何如何。其实,所有政治,都是经济与物质形态的反映。当年修郑国渠的秦朝,在郑国看来,那是消耗秦国国力的阴谋。但在秦国看来,却是天大的好事。因为,当时的郑国不缺水,哪里知道秦国对水的巨大需求呢?
“我从西安当官的校友那里得知,西安人也在想水的办法,因为不想办法不行了,搞了个黑河饮水工程,整整搞了二十年,却无法解决西安地下水日渐减少的问题。他们的地下水减少到了什么程度?也许大家不太明白,我们住的房子里,都穿了钢筋的。大家也看到,西安的高层建筑并不多,为什么?”
我们的房子穿了钢筋,这事大家暂时还不清楚。关于西安的高层建筑少,平常大家往往向两个方向去理解。第一,西安作为古代都城和世界历史文化名城,所有建筑的规划,都不能破坏像鼓楼钟楼这样的名胜风光,比如听说,大雁塔周边的建筑,高度就不能超过大雁塔。
还有一个解释是,西安处于关中平原上,城墙内为了文物景观不修高建筑,城墙外也用不着修那么高。毕竟可以修房子的地方太多了,平原上画个红线图,就可以搞。不像是重庆,找个地皮太难,因为它是山城。好不容易打个地方修房子,就尽可能修高,把土地使用的效率最大化。
但彭总提示了另外的一个解释:“因为整个地面有沉降,所以承载能力及施工复杂程度,让高层建筑的成本迅速升高,分保证它的安全,花大量的成本,是划不来的。”
地面沉降,当然与地下水下降有关。可以这样说,在西北地区,节约用水不是节约钱的问题,是一个根本性的生存安全的问题。
所有的需求,都大不过安全需求。
“但是,政府不可能为了我们一个产品,就来推广吧?”
乙哥这个担心是有道理的。一般政府推广,只能按功能来推,比如推广大家使用环保材料,政府只给出环保标准,凡是使用符合政府标准的产品,都算是响应政府号召。
丙哥却不这么想:“又不需要他们发文,发正式文件来确认一个产品,肯定不可能。但他们可以在政府机关内部或者国有企业,或者窗口行业,率先推广,哪怕这些产品不赚钱,也是免费的最有效最权威的广告,对不对?”
乙哥还是不服:“好像政府所有使用的大宗产品,除了低值易耗品外,都需要招标的,没有这处程序,那不违法了?”
彭总嘿嘿笑了两声:“招标就是货比三家,我们拉两家也是同样功能的品牌不就得了?人家价格比我们高些,我们价格报低此,不就进入了?这种操作,你们不熟,我有把握。”
这一说,其实老手们都明白,这一种围标的办法。表现上三家竞争,实质上,其余两家是中标那一家拉来凑数的。但明面上,你还看不出破绽。
当然,这种操作,需要过硬的关系。如果在政府采购部门没有直接的关系,那就要找很大的领导打招呼,才搞得定。究竟彭总在西安有哪些关系,这是他个人的隐私,或者说是他的商业秘密,知道的人越少越好。
随后,大家来到会议室,彭总正式分配了任务。由谁去联系经销商,谁把节约水与价格高的对比图,通过美观直接的方式做出来。想一想,在火车站或者大楼盘周边打广告,广告词怎么突出价格优势等等,有板有眼的布置,分工明确,要求具体。
跟着一个有力量的领导,你的内心中有一种靠谱的感觉。其实,领导的威信不是吹出来的,也不是给小恩惠收买到的,更不是靠忽悠、靠蛮干、靠简单的江湖义气,可以得来的。
你要让底下的兄弟们感觉到靠谱,不管是做人上还是事业上。一般来说,留住基层人才靠待遇,留住中层骨干靠感情,但要留住高层精英,主要还得靠事业。
如果大家觉得,你人也好,对大家也好,感情基础也好。但是,如果跟着你发不了财,没待遇,那大家的热情,总有减退失望的一天。如果要想人家跟你全心全意地工作打拼,对于能干人来说,那你肯定得能够开创一个事业,让所有部属,都能够在你的事业中得到成就。
彭总就有这个特质。
当大家都忙去的时候,冬子第一阶段的任务也完成了,难得有一些闲暇的时间,彭总要他,多在西安的历史景观走走,说不定会产生新灵感。多与本地人交朋友,说不定会有新的收获。
“社会是个大学校,历史是精典课堂。冬哥,你是有艺术天分的人,不要失去在西安的机会。如果你有收获,它会让你变得厚重,如果你有灵感,它会让你学会沉淀。”
冬子觉得彭总这些话,居然有押韵的特点。而且有些对仗,有些唐诗的结构。难道,他也受到了西安的影响。
当你在西安仔细体会,你就知道,所谓西安的影响,不过是中国传统文明的影响。你所有见到的历史,看起来都那么舒服,因为,你的思想是它生长出来的,你只不过在文化上,回到了那古老的自我。
找到自我的感觉,就是踏实。在苏东坡的故事中,有一句话。“吾心安处是故乡”,在西安的城墙下,所有中国人,都在文化上,有一种回到故乡的感觉。
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当看到自己的作品,被印在铜版纸上成为一个精致高端的画册上时,冬子内心还是有些小激动的,毕竟,这是一份有“重量”的成果。
当看到画册最后一页上有公司的名称,下面还有专门的一行小字。设计师:陈冬。
自己作为一个读书都不成功的人,居然出书了,虽然是个商业行为,但成就感还是油然而生。
当各位推销人员把画册拿出去征求意见后,陆续地,公司内就来了各色各样参观的人。大家对这些卫浴产品的档次与设计都表示了赞叹,有人还表示出兴奋的眼神。彭总的几个所谓领导校友,也来了几个,他们认为,这是西安目前可以向中高档市场靠的产品了,并且预测,这类产品,终将在西北市场流行。
但是,一部分经销商却有不同的意见。他们是离客户最近的人,几乎可以代表终端客户最现实的意见。
“你办公室那边,估计只有高档酒店及国家单位才用得起,市场很小的。这边宿舍的装修产品,说是中档,但价格还是高了些,我们西北地区是价格敏感区,这推广起来,估计不太顺利。”
长期以来,公司在西北市场销售的主打产品,都是低档产品,因为价格比较低。西北地区,人均收入与中部地区相比,还是有些差距的。从房价就可以看出来,同样是省会城市。西安的房价与武汉的房价差距从一半到三分之一左右。一般来好,好马配好鞍,不可能给一般的马配一个黄金的鞍子。
此时,彭总就把主要精力,放在如何对成本及价格进行计算的问题上了。光靠与同类产品进行比价,没多大作用。以前的销售团队,都已经靠数据说话了,我们没有优势。
质量,当然是好的。但是,这种价格,摆在那里,对价格敏感的客户,估计问都懒得问。
一天早晨,出差到铜川去的丙哥回来了。他按要求,已经将市场调查的范围,扩大了西安周边城市,咸阳已经有人去了,他去的是向北的铜川。
他回来时,已经很晚了。冬子与彭总已经洗完澡,各自在房间电脑上玩。西安的夜生活没有南方丰富,与气候有关,这里晚上的初春,还是比较冷的。如果没有酒局,晚上即使你喜欢逛街,也会在十点前回来睡觉。
门外响起了敲门声音,冬子穿着睡衣起来,开门前问到:“谁啊?”
“是我,小陈。”
冬子听到是丙哥的声音,赶快打开了房门。丙哥问到:“彭总睡了吗?”
冬子正要跑到彭总房间去看,谁知道彭总已经听到声音了,在里面大声说到:“没睡,有什么事?”
“你们过来,到我们房间里来,看看,我有新发现。”
丙哥这种神秘的状态,让彭总与冬子穿着拖鞋,就跟他一起跑到了那一套房间。
进了房间,就被丙哥带到了卫生间,卫生间的洗脸台上,放着一个塑料一次性大碗,里面还有半碗羊肉汤,该吃的羊肉估计已经吃完了,但汤还在,那浓重的羊肉味道,很明显。
他指了指马桶,让大家看。此时除了彭总和冬子,其它三位同事,也都过来了,在卫生间里拥挤成一圈。
“你们看到什么了?”他指着马桶,问大家。大家莫名其妙,除了底水,深红色的马桶在灯光照耀下,发出温暖的光彩。
“你莫不是要我们来看你现场拉稀吧?”丁哥玩笑到。
但没等大家笑出来,丙哥严肃地说到:“我发现了一个秘密,或许是个机会。”
经过他的解释,大家才明白是怎么回事。原来他在铜川出差,也是喝的羊肉汤,住在一个宾馆内。那宾馆是个普通装修,所谓马桶,虽然不是本公司的产品,但与本公司产品的低档货,也就是西北地区销量最大那一款,差不多。
只要是行业内的人士,全国同类产品的规格、价格、指标,其实都是烂熟于心的。
他喜欢吃羊杂汤,晚上在铜川有点冷,他从街边铺子里买了一碗羊杂汤,端回宾馆吃。羊杂吃完了,汤不愿意喝,就倒进了马桶里,结果,冲马桶时才发现,这玩意,真不好冲。
他当时冲了三遍,还是有些地方没冲干净,最后,用一个刷子,才解决了几个角落的问题。
而他今晚回来,也是临时在街上买了一碗羊杂汤,进屋吃完了,他先往马桶里倒了半碗汤,准备作个试验。结果只按了一下,就冲干净了。
彭总听到这里,端起那剩下的半碗,倒入了马桶,然后再按了冲水键,结果不出所料,一下就冲干净了,马桶光洁如新。彭总再让冬子换了各种灯光,又扶着马桶,左看右看,又叫另一个同事拿来手电,正着斜着照马桶的各部分,搞了半天,才站起来说到:“再买两碗羊汤来,我就不信了!”
有两位同事飞快地奔下楼,他们知道,楼下一百多米之外的巷子里,就有一家卖羊肉汤的,就是丙哥买的那家。估计再去晚了,人家就是关门了。
过了一会,两碗羊杂汤上来了,还冒着热气。当然,他们只要汤,没要羊杂,毕竟都已经吃过晚饭。老板也客气,看到是附近老来买的顾客,居然没有收他们的钱。
两碗一齐倒进去,再按冲水键,得到的结果,完全一样。
“确认了”彭总点了点头:“与羊汤的多少没关系,我们的马桶,就是一次性干净地冲完,但是,铜川那宾馆,要冲三次还有残留,是什么原因呢?”
冬子作为一个卖羊肉串出身的人,对些有相当的发言权。
“彭总,我觉得,与羊肉汤本身的特点有关系。其实,如果是牛肉汤,也差不多。因为,牛羊肉里面的油,其凝固点是很高的,而且速度也快。比如,你要让猪油凝固,不仅要温度低,而且时间长。所以,我们南方人爱吃的猪肉,如果是含猪油的汤,还没来得及进入凝固前的粘稠状态,就已经被倒掉了。所以,按我们平时的观察,猪油的泔水,要稀一些,而牛羊肉餐馆所留下的泔水,要稠一些,更不好冲干净。”
冬子这一说,大家仿佛都明白了。此时,丁哥说到:“对对对,小陈这话对。我是重庆人,我们老家做的火锅,最传统的是牛油火锅,为什么要用牛油呢?听老师傅说,牛油让火锅汤更粘稠,让各种味道更团结,更不容易分散。”
此时甲哥也说到:“对,我们吃重庆火锅后,总发现自己碗底有一层油,不像是猪油的样子,都凝固了,还闻得出牛肉的味道。”
“涮羊肉吃完后,你那碗里还不是这样?”丙哥说到:“这下我明白,这种油凝固得快,所以,按化学上讲,形成了大量的粘稠的乳浊液,粘在马桶壁上,不好冲了。”
彭总问到:“问题的关键还在不这里。那我们的产品为什么冲得好呢?”
大家纷纷发表意见了。本公司的中档产品,马桶壁从铀的成分来讲,从工艺及烧制温度讲,从曲线设计讲,不仅桶壁更为细腻光滑,而且曲线更符合液体力学原理,所以,粘不住,冲力大。反正,此类的原因,还有很多,七嘴八舌的。
彭总再问丙哥:“你冲了三次,在低档马桶里。是三次所有范围都没干净呢?还是有一部分始终没干净?”
“我没那细地观察,但是有一个印象,好像某些地方,那马桶好像根本没冲到一样”,随即,他在这个马桶上指了几个地方,主要是靠近坐垫边沿下面不远的位置以及紧后面靠水箱的一个地方。
彭总让冬子到自己屋子,找了一块蓝色的消毒染色包过来,这种东西,是放在马桶水箱用的,平时就多买了几个。消毒功能倒在其次,把水箱的水染成蓝色,看起来舒服一些。
把这东西放入水箱后,等全部水染成蓝色了,彭总再按了一下冲水键,看了看。“明白了,我们冲水的水流孔道,虽然在里面,外面看不出来,但水流的痕迹就已经显示了,我们不仅马桶表现光滑,而且每一个出水孔道都是光滑细腻的,而且马桶内的每一个部分,冲水的力度与水量都是均匀的,所以,冲羊肉汤才不留死角。这两个原因,让我们这个中档马桶,有了一个重要卖点。”
推销员对卖点的敏感是本能性的,大家目光烱烱,在卫生间挪不开步,彭总立在马桶边,发表了改变西北区销售格局的重要讲话。
“马桶浴缸洗脸池,它们最重要的功能是什么?洁具!”马桶边的彭总精神抖擞,像是宣布重大科研发现一样。他正经地说,大家正经地听。除了他的声音,大家只听得见自己的心跳。
“清洁的功能,自己难以清洁,这算什么?说小了是凑合,说大了,这是浪费。他们不说,我们这中档产品价格高,最多只是个好看,有什么用?那我们今天就证明了,它有大作用。”
大家已经模糊地意识到,这个作用与羊肉汤有关。
“西北人最爱吃牛羊肉,这东西难以清洁,这就是需求。你冲三次水还没冲干净,我冲一次水就搞定,这是什么?这是节约。多花点进货价,不仅仅是满足好看的,而且,节约水。对于价格敏感的客户来说,节约水就是节约钱。大家可以算一算。”
于是,这些精于计算的同事们,就开始了密集的精算。他们算账是不用计算器的,仅凭心算,就迅速得出了结论。按这羊肉汤模型计算,每多冲两次按10升水计算,按每天三次使用频率,那么30升水的浪费,就是几毛钱。用作一年算,就是一两百水费。如果用两年,所有价格贵的成本,都会因为运行费用下降而收回。一个马桶平均使用寿命至少在五年以上,那么,剩下的三年,就是纯赚。
“我们可以打价格战,只要宣传得好,西北地区的人,完全可以接受。对不对?”
彭总这一说,大家恍然大悟,纷纷摩拳擦掌起来。
“还不止这些,还有一个重要的渠道,大家莫忘了。政府的推广,那力度更大。我们只需要突出节水特点,马上就会得到响应。”
坐商不如行商,行商不如官商,这是销售界的铁律。大家一听,还可能得到政府的支持,那该是多么大的市场!精神头马上就出来了。这卫生间如果仔细闻,除了羊汤味,还夹杂着隐约的臭味,还有人刚洗过澡的香皂味道,这种复合味道,在此时的同事们感受中,都美妙无比。
但是,这如何能够引起政府的兴趣呢?
“我们专门以节约为品牌,推出节水系列产品,其实就是把我们厂相关系列包装一下,取一个型号的名字。比如叫节水型或者环保型,就容易了。我在政府有资源,有渠道说服他们。”
这些都只是外围条件,政府凭什么要推动它呢?
“大家估计忽略了一个基本情况,西北地区自然环境最大的特点是缺水。也许你们以为,电影电视上的西北地区,你会感受到缺水的情况,但那只是艺术作品,你们也没有自身体会。但是,从到西安来,你们泡茶了吗?”
经过彭总一提醒,大家才七嘴八舌地议论起来。这地方的水,大多有一股涩味,用烧开的自来水泡茶,总觉得茶汤比较混浊。当然,有化学知识的丙哥说到:“水里盐碱含量稍高,估计是地下水。”
“不是估计,而是肯定。”彭总提示到:“我们在西安喝的自来水,基本都是地下水。不光是西安,几乎整个西北地区的城市里,都是这种水。大家知道,这地方缺水到什么地步了吗?”
大家当然不清楚,况且,农村的情况差大家虽然有所了解,但市场的主体不在农村,大家平时也没怎么关心。
“以西安为例,千年以前这就是中国的中心,人多用水多,把最为富庶的八百里秦川也搞得缺水了。河流靠不住,泥沙太重,只有挖深井取地下水。这也是西安作为都城,在近代却迅速衰落的原因。”
一讲到历史,大家往往都是在评论政治家如何如何,国策如何如何。其实,所有政治,都是经济与物质形态的反映。当年修郑国渠的秦朝,在郑国看来,那是消耗秦国国力的阴谋。但在秦国看来,却是天大的好事。因为,当时的郑国不缺水,哪里知道秦国对水的巨大需求呢?
“我从西安当官的校友那里得知,西安人也在想水的办法,因为不想办法不行了,搞了个黑河饮水工程,整整搞了二十年,却无法解决西安地下水日渐减少的问题。他们的地下水减少到了什么程度?也许大家不太明白,我们住的房子里,都穿了钢筋的。大家也看到,西安的高层建筑并不多,为什么?”
我们的房子穿了钢筋,这事大家暂时还不清楚。关于西安的高层建筑少,平常大家往往向两个方向去理解。第一,西安作为古代都城和世界历史文化名城,所有建筑的规划,都不能破坏像鼓楼钟楼这样的名胜风光,比如听说,大雁塔周边的建筑,高度就不能超过大雁塔。
还有一个解释是,西安处于关中平原上,城墙内为了文物景观不修高建筑,城墙外也用不着修那么高。毕竟可以修房子的地方太多了,平原上画个红线图,就可以搞。不像是重庆,找个地皮太难,因为它是山城。好不容易打个地方修房子,就尽可能修高,把土地使用的效率最大化。
但彭总提示了另外的一个解释:“因为整个地面有沉降,所以承载能力及施工复杂程度,让高层建筑的成本迅速升高,分保证它的安全,花大量的成本,是划不来的。”
地面沉降,当然与地下水下降有关。可以这样说,在西北地区,节约用水不是节约钱的问题,是一个根本性的生存安全的问题。
所有的需求,都大不过安全需求。
“但是,政府不可能为了我们一个产品,就来推广吧?”
乙哥这个担心是有道理的。一般政府推广,只能按功能来推,比如推广大家使用环保材料,政府只给出环保标准,凡是使用符合政府标准的产品,都算是响应政府号召。
丙哥却不这么想:“又不需要他们发文,发正式文件来确认一个产品,肯定不可能。但他们可以在政府机关内部或者国有企业,或者窗口行业,率先推广,哪怕这些产品不赚钱,也是免费的最有效最权威的广告,对不对?”
乙哥还是不服:“好像政府所有使用的大宗产品,除了低值易耗品外,都需要招标的,没有这处程序,那不违法了?”
彭总嘿嘿笑了两声:“招标就是货比三家,我们拉两家也是同样功能的品牌不就得了?人家价格比我们高些,我们价格报低此,不就进入了?这种操作,你们不熟,我有把握。”
这一说,其实老手们都明白,这一种围标的办法。表现上三家竞争,实质上,其余两家是中标那一家拉来凑数的。但明面上,你还看不出破绽。
当然,这种操作,需要过硬的关系。如果在政府采购部门没有直接的关系,那就要找很大的领导打招呼,才搞得定。究竟彭总在西安有哪些关系,这是他个人的隐私,或者说是他的商业秘密,知道的人越少越好。
随后,大家来到会议室,彭总正式分配了任务。由谁去联系经销商,谁把节约水与价格高的对比图,通过美观直接的方式做出来。想一想,在火车站或者大楼盘周边打广告,广告词怎么突出价格优势等等,有板有眼的布置,分工明确,要求具体。
跟着一个有力量的领导,你的内心中有一种靠谱的感觉。其实,领导的威信不是吹出来的,也不是给小恩惠收买到的,更不是靠忽悠、靠蛮干、靠简单的江湖义气,可以得来的。
你要让底下的兄弟们感觉到靠谱,不管是做人上还是事业上。一般来说,留住基层人才靠待遇,留住中层骨干靠感情,但要留住高层精英,主要还得靠事业。
如果大家觉得,你人也好,对大家也好,感情基础也好。但是,如果跟着你发不了财,没待遇,那大家的热情,总有减退失望的一天。如果要想人家跟你全心全意地工作打拼,对于能干人来说,那你肯定得能够开创一个事业,让所有部属,都能够在你的事业中得到成就。
彭总就有这个特质。
当大家都忙去的时候,冬子第一阶段的任务也完成了,难得有一些闲暇的时间,彭总要他,多在西安的历史景观走走,说不定会产生新灵感。多与本地人交朋友,说不定会有新的收获。
“社会是个大学校,历史是精典课堂。冬哥,你是有艺术天分的人,不要失去在西安的机会。如果你有收获,它会让你变得厚重,如果你有灵感,它会让你学会沉淀。”
冬子觉得彭总这些话,居然有押韵的特点。而且有些对仗,有些唐诗的结构。难道,他也受到了西安的影响。
当你在西安仔细体会,你就知道,所谓西安的影响,不过是中国传统文明的影响。你所有见到的历史,看起来都那么舒服,因为,你的思想是它生长出来的,你只不过在文化上,回到了那古老的自我。
找到自我的感觉,就是踏实。在苏东坡的故事中,有一句话。“吾心安处是故乡”,在西安的城墙下,所有中国人,都在文化上,有一种回到故乡的感觉。
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