第八十八章 将军风采
没想到来得这快,第三天,结果就下来了,彭总所带的团队,被安排到了效益最差的西部大区。这是小袁先前所预料的,最差的结果。
君子豹变,上层斗争之复杂,胜负只在一瞬间。
从这个结果上看,彭总经历了最快最彻底的失败。毕竟,他被一个重量级选手当成敌人了,重复了千百年来不变的故事:木秀于林、风必摧之。或者用俗话说:枪打出头鸟。
但是,彭总的脸上却丝毫没显出沮丧来,保持着平静与礼貌的风度,来到设计部,他是因为冬子的事情,来跟设计部办交接的。
他带着着冬子先到了部长办公室,用一种高亢热情的声音跟部长打招呼。“领导,我把你的生力军抽跑了,你不会怪我吧?”
部长站起来,跟彭总打哈哈,双手握住彭总的手,并没有看冬子一眼。“瞧你说的,你要开辟新根据地,这设计部,作为娘家人,哪能没点表示呢?你说,还想抽哪个?你只要点,我要眨一下眼,我就不是兄弟。”
“还是大哥好”彭总重重地拍了拍部长的手,很诚恳很感动的样子:“关键时刻,靠得住的,只有娘家人了。”
这一番话,冬子作为旁观者,都看得热血沸腾,差点被他们的真情所感动。要不是小袁提示过他,彭总跟部长原来并不是一条心,冬子还真被忽悠了。
“小陈啊,你跟着彭总,是你的幸运。你得尽快把彭总的本事学到手,以后回来,我这位置,总得需要人接班啦!”部长大声地对陈冬说到,仿佛对冬子寄予了厚望。
一般人听到这话,必须装出一幅诚惶诚恐的样子。但冬子内心清楚,这话只不是走场面,说给彭总听的。
冬子也算是混出了些经验,赶紧说到:“我努力学,但基础差,到时回来水平不行,还请部长多批评。”
“小小年纪真会说话,彭总,你眼光不错。”
在部长的表扬与彭总的感激声中,两人礼貌地退出了部长办公室,来到副部长房间。
这个气氛马上就变了,副部长,一个精致的中年女性,彭总连礼貌性地跟她握手这个程序都没走。而且进门后,还是副部长先开口的:“部长那边去了?”
彭总点了点头,回答了另外的一个问题。“陈冬也没啥交接的,事情差不多了。”
“嗯”副部长仔细看了看冬子,然后再看了看彭总,语气平和地说到:“如果差什么,到那边给我打个电话就行,只要我办得到的。”
彭总还是只点点头,只是说了句有点莫名其妙的话:“大姐,我没事,做得起来。”
“我相信你,这只是暂时的,莫灰心。”对方说话的口气虽然是冷冷的,目光也没有注视着彭总,但很坚定的样子。
副部长把目光移到冬子,冬子知道,领导要对他说话了。
“小陈,跟彭总出去了,就听彭总的。设计部的事,你莫管,有我呢。”
冬子知道,这位副部长,是真正站在彭总一边的人,也就是说,从立场来说,她才是冬子在设计部真正可以依赖的领导,冬子不好说什么没用的空话,先点了点头,然后,在即将出门时,给副部长鞠了一躬,这是他能够想到的,对人最郑重最尊敬的方式了。
临要出门的时候,背后传来副部长的声音:“到了那边,第一时间,给我打个电话。”
彭总与冬子几乎同时应了一声:“好!”
接着,就是向组长告别,组长跟彭总倒没什么多余的话。按级别来说,彭总今天的级别比组长还要高,况且,组长来公司也是彭总推荐的。倒并不是说,组长一定是彭总的人。但是,组长作为一个单纯的技术主管,虽然不参与公司人事斗争,但不会对彭总有幸灾乐祸的心,这是肯定的。
组长只是对陈冬提了要求:“如果彭总交给你有设计任务,出来了作品,第一时间发回来,就发到小洪的电脑上,她的网址,你记了?”
“记了,我一定照办。”
两人从组长办公室出来时,来到大办公室,有跟冬子话别的,也有跟彭总打招呼的。没有第一次来时那种热闹劲了,虽然大家很亲切,但是气氛总是有些压抑。毕竟,老员工们都知道,彭总这次因为站队的原因,从大喜到大悲的人生起伏,让人感到世态炎凉。
唯一比较兴奋的,是小薛,他又是问陈冬还有什么没做完的,他来帮忙做。又是打听,在西北区,具体要干啥。虽然他总在跟冬子说话,眼神却总往彭总那边瞄。冬子已经接到过小袁的忠告,对小薛保持了礼貌的距离,简短回答尽力回避,所以,时间不长,冬子就和彭总一起离开了办公室。
当他离开前拿上自己办公桌上那个杯子时,小薛突然问了一句:“杯子也要带?不准备回来了?”
冬子对他礼貌地笑了笑,没有回答他,转身跟上的彭总的步伐。
刚走到门口,突然迎面碰上洪大美女从外面回来。
“洪姐,你好,我要走了。”冬子想,这个最为礼貌最为神秘的美丽姐,刚才还没机会跟她告别呢。
洪大美女跟彭总简单笑了笑,突然对冬子说到:“小陈,我的电话,网址,你记了?”
陈冬点了点头:“那哪敢不记啊,组长专门交代了的。”
“你的电话,如果到那边变了,必须第一时间告诉我,方便联系,对吧?”对方还是那种礼貌的微笑。
“好的。”
这是办公室同事最后一个跟他讲话的人。他跟着彭总随后来到了销售部的一个小会议室,因为彭总在这里,要召开一个西北团队组建后的第一次会议。因为本来就隔两层楼,所以,他们是走楼梯上去的。冬子手里就一个包加一个杯子,搞得像个老干部的样子,跟在彭总屁股后面,必须加快步伐节奏,才跟得上彭总的速度。
虽然只隔两层楼,但好像来到了另外一个世界。进入会议室后,这个只容纳得下十来个人的小会议室,如今只坐了四个人,加上冬子与彭总,一起才六个人。可见,所谓的西北大区团队,算不上一个战斗班。
彭总进来后,大家懒洋洋的,有的欠欠身,有的还好,总算站了起来,算是对新团队当家的,有一个初步的礼貌。大家兴致不高的原因是显然的。西北地区,历来是销售最差的地方,作为销售人员,哪怕跟着一个普通的大区经理,也比跟着今天这个副总强。
从客观上看,起码有两点,让大家士气低落。第一点,西北区收入与提成最低,因为销售不好。比不上中部地区的三分之一,提成也少得可怜,所以,这个区域搞销售,在销售部内部,用古代的话说,算是发配边远了。第二点,彭总,虽然表面上在大区销售团队里,他的级别最高,是刚提升的销售部副总。却是高层斗争最新的牺牲品,甚至,如果西北地区销售不好的话,他这个副总的位置都难保。
跟着一个没有前途的,受到打压的领导,来到一个出不了成绩的地方工作,算是一个员工最不想遇到的事情了。
彭总倒没显示出任何的不适,他倒是兴致很高地跟每一个人打招呼。他居然对每一个员工都很熟悉,问候了一遍每一个员工,家庭的困难及生活方面需要帮助的事项。彭总都一一应承下来。
“你是说,你原来团队该给你的去年的资金没到位?莫操心,我来帮你催,毕竟,我暂时还算是销售部副总,这点事,我做得到。”
“你家里老婆怀孕八个月了?慌什么慌?我认识佛山最好的妇道科大夫,我回头把电话给你,她是主任,根本不需要排队,你老婆要检查要生伢,直接去就行,报我的名字,好使。如果临产了,我准你假,保证不耽误。”
彭总这一顿招呼,几乎就花了一个小时的时间,完全是在给下属解决困难,给予承诺。等这些问完了,彭总回头看了看冬子,冬子笑笑,摇了摇头,意思是,自己没任何困难。彭总笑了笑,对大家说到:“兄弟们,我们现在在一条船上了,今后,只要有我吃的肉,大家都有肉吃,大家相信我这个人品吧?”
提升到人品问题,大家不敢不回应了,纷纷表示:“这有啥问题,彭总你的人品,是公认的。”
“好,既然这样,那就好说。做兄弟,贵在人品,能力倒在其次。古人说,三人同心,其利断金,如果兄弟们愿意努力,我将给大家带来实实在在的好处,不知道,大家对我有没有信心?”
这种递在嘴边的话,肯定是要回应的。几个人断断续续地表示有信心,当然,语气是怀疑和犹豫的。
“好了,大家对我有信心,我们当兄弟,我就实话实说了。你们是不是都以为,是自己运气不好,才到西北区来的?”
这话大家肯定都不敢承认,但也没人否认。大家不说话,只是把眼睛望着彭总,因为彭总说到他们心里去了。
“其实,不是你们的运气。你们到我这个组来,每一个人,都是我精心挑选的。”
听到这话,大家的眼睛都睁大了,哪有这种人,害了别个,还要公开宣示,好像故意跟大家过不去?是不是还有其它原因?
在大家的疑惑下,彭总开始了他第一次会议的动员。
“你们自己回顾一下,原来在东北区的、华南区的、华东区的,你们自己在原来大区,与同组同事比较起来,算是突出的还是不突出的?”
从大家虽然不表态但很沉默的状态来说,冬子已经猜到答案了,肯定都不是原来大区贡献突出的人。
“但是,我认为,你们的能力与潜质,本该发挥更大的能力。挑你们跟着我干,就是找一个舞台,让你们的能力展示出来,做出个样,跟你们的老同事们看看。咱们是金子,原来只不过是埋在沙里面,没显现出来而已。”
这种鼓动,恐怕是人人都爱听的。
“为什么原来没显现出来呢?为什么跟着我,到看起来最艰苦的西北地区,就有舞台了呢?如果你们想听,那我就讲下去,想听吗?”
这种勾引式鼓动,冬子还是第一次听到,别说冬子,就是面前这4位老销售员,眼睛也开始放光了。
“有人肯定听到某些传言,说是我,不被领导喜欢,被发配到边疆了。这完全是传言,完全没理解公司新领导层的长远眼光,完全没理解我们公司销售的新的形势,完全不了解西部这块热土即将迎来的爆发。老实说,老总们看到了,我也看到了,所以,到西北去,是我自己愿意的,甚至是很兴奋的。因为,最硬的骨头,让我来啃,这本身就是领导对我的认可。这就像在战场上,最难的仗,交给谁来打?当然是交给最王牌的队伍嘛。”
这个概念偷换得好,明明是被打压,硬是被彭总说成了被重用。
“当然,我的思想也有过犹豫,也是经过好几天的思考才转换过来的。至少有一点,我想通了。我,一个来销售行业时间不长的人,成为销售部最年轻的副总,遇到公司发展的新方向,需要冲锋陷阵的时候,我不上谁上?”
大家看着开始澎湃的老大,心中既有钦佩又有怀疑。你想建功立业,为什么要拖我们下水呢?
“好,我自己的事放一边,先说说你们。我带领大家,首先考虑的是什么?当然是大家的利益。不能说我得了名声,苦了兄弟。所以,我到西北大区,关于销售提成的计算方案,是我坚持的,公司同意了的。那就是,按增长率,不按绝对销售额来提成。大家听懂了吗?”
这个意思就很明显,虽然西北地区销售额低,但只要你做到增长率高,资金也就不会太少。当然,基数要差些,但百分比是可以做上来的。因为,增长率,是跟你前任比较。只要你工作成效好,市场大环境好,你是可以超过前任的。
“我相信,大家心里都有本账。或许有人怀疑,增长率这事,前面的同事已经很努力了,我们凭什么比前任做得更好呢?或者,直接点,我们凭什么,比前任拿的奖金更多呢?”
当老师,第一层次,是说清楚大家不懂的问题。第二层次,说大家关心的问题。第三层次,是帮助大家解决问题。在今天这个商业社会,几乎没有钱,解决不了的问题。
“好,先说人的原因。我不用吹,自己销售有多少能力。毕竟以前在中部大区,我的业绩还是有一点的。不是我能力有多强,关键是,我这个人,运气特别好。你们跟着我这个运气好的人干,你们的运气不会太差,对不对?”
这就有点玄学了,运气这东西,怎么证明呢?但是,大家又偏偏相信这个。比如最开始时,大家总觉得,自己调到西北区,就是运气不好。
“光讲运气的事,是不讲道理。下面,我就给大家讲讲道理。其实销售这个增长率,说穿了,就像运动员提高运动成绩一样,与基数有关。打个比方,一个没经过训练,基础比较差的人,最开始百米速度是15秒,那是因为,他的身体素质没练好,他起跑加速的技术没掌握,这些基本的东西,在教练的帮助,会很快掌握的。只需要正规老师培训三个月,他成绩提高两秒钟,达到13秒,难不难?”
当然不难,一般人,如果经过正规训练,大概都可以达到这种水平。
“但是,如果本身就是一名长期正规训练的运动员,他现在的成绩是11秒,你找来世界上最好的教练,用最长的时间和最好的设备,要让他提高1秒,跑到10秒内,难不难?”
这太困难。在中国,能够跑到10秒内的运动员屈指可数,那可是世界级水平。越是高水平运动员,提高成绩的幅度越困难。所谓强弩之末、难穿鲁缟。
这个道理一说,大家都明白了。整个会场气氛也开始活跃起来。有的人议论说,如果只按增长率来算,只要自己下功夫,还是有可能提高的。
“底子薄增长容易,这是大家捡的第一个便宜吧?大家还有第二个更大的便宜,听我慢慢说。”
这话一出来,大家纷纷停止了讨论。彭总的讲话,把大家灰头土脸的精神已经转换成跃跃欲试了,此时再抛出一个大炸弹,突然让大家安静起来,听得见自己的心跳。
彭总并不急于提示答案,他话锋一转。“销售这东西,大家都是老手。今天新来的陈冬,大家不熟悉,其实,他才是一线销售起家的,以前几乎卖过所有的建材,你们这些中间商,根本不太了解零售商的需求,所以,我把他从设计部挖过来,也就是我们销售力量下沉的原因。了解客户最直接的愿望,满足客户最迫切的需求,不能老坐在办公室当中间商吃差价,对不对?”
他把话锋转向陈冬,其实也是给大家作了介绍。几个同事纷纷过来,跟陈冬握手打招呼。
“人家设计部还不放,人家是技术人员,凭什么来搞销售?所以,人家设计部死扣住他的人事关系不放。怎么办?我卖一幅老脸找娘家要人,人家才同意借出来的。之所以请这个外援来,就是要改革我们的销售模式,从方法上提高效益,所以,大家一定要有信心。”
这一家伙,把冬子的地位就抬起来了,冬子赶紧跟大家谦虚,脸都红了。
等场面稍微平和下来,彭总就开始说大家最关心的,第二个好处了。
“原来大家都以为华东或者华南区好,因为那些地方有钱。其实从增长率来看,他们并不突出,原因大家都知道,竞争过于激烈,市场进入饱和,到了打价格战的时候,你的增长能够有多少呢?我到中部区去当经理,不是我销售能力有多强。我有多强呢?与在座某些同事相比,我甚至只能算个新手。我是占了便宜,得了运气,才有后来的成绩。”
他的成绩,除了得到最高的绩效奖金以外,还得到了名声、职位,仅仅在几年时间里,就走上了巅峰。要不是新任总经理打压,他就是所有销售人员的典范。
“中部区,我刚去的时候,正处于他们发展的兴盛期。大量的商品房出现,人们开始有钱,开始对装修材料有要求了,开始对品味有讲究了,我们公司在央视做广告的效果也体现出来了。比我们贵的产品,他们买不起,比我们便宜的产品,他们要嫌弃,所以,我们产品最对路,况且在他们最需要的时候,我只不过是赶上了上人家区域经济爆发的好时机啊,这就是运气。”
冬子一边听一边点头,确实,罗哥也是这样说的。冬子的观察,至少在武汉的青山,就是这个现状。
“那么,下一个中档产品的爆发增长的市场在哪里呢?”彭总环视了大家一圈:“我认为,在西部。为什么?西部大开发,是国策,所以它肯定会迅速增长的。以前,我们西部区销售量不大,况且,主要销售的,还是我们公司比较低端的产品。甚至到去年,连这些产品,销量都在下滑。为什么下滑,是人家没钱了吗?”
这问题,把大家难住了。也许,有些人就是这样认为,一个市场,连低档品的销售都不行了,你还说它有希望?
“错误!我已经对其它几个品牌的销售进行过调查,某些品牌的中档产品,已经在西北地区销量上升了。这反映什么?人家有钱了!人家要买中高档货了,我们还要劲力销低端产品,这不是傻吗?”
一听到这里,大家议论声音就大了起来。有一种恍然大悟的样子,也有一种从来没有的兴奋感。
彭总在大家士气最低落的时候,让下属激动得热血澎湃。此时,他像一位即将领兵上战场的将军,成功地作了一次战前动员。
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君子豹变,上层斗争之复杂,胜负只在一瞬间。
从这个结果上看,彭总经历了最快最彻底的失败。毕竟,他被一个重量级选手当成敌人了,重复了千百年来不变的故事:木秀于林、风必摧之。或者用俗话说:枪打出头鸟。
但是,彭总的脸上却丝毫没显出沮丧来,保持着平静与礼貌的风度,来到设计部,他是因为冬子的事情,来跟设计部办交接的。
他带着着冬子先到了部长办公室,用一种高亢热情的声音跟部长打招呼。“领导,我把你的生力军抽跑了,你不会怪我吧?”
部长站起来,跟彭总打哈哈,双手握住彭总的手,并没有看冬子一眼。“瞧你说的,你要开辟新根据地,这设计部,作为娘家人,哪能没点表示呢?你说,还想抽哪个?你只要点,我要眨一下眼,我就不是兄弟。”
“还是大哥好”彭总重重地拍了拍部长的手,很诚恳很感动的样子:“关键时刻,靠得住的,只有娘家人了。”
这一番话,冬子作为旁观者,都看得热血沸腾,差点被他们的真情所感动。要不是小袁提示过他,彭总跟部长原来并不是一条心,冬子还真被忽悠了。
“小陈啊,你跟着彭总,是你的幸运。你得尽快把彭总的本事学到手,以后回来,我这位置,总得需要人接班啦!”部长大声地对陈冬说到,仿佛对冬子寄予了厚望。
一般人听到这话,必须装出一幅诚惶诚恐的样子。但冬子内心清楚,这话只不是走场面,说给彭总听的。
冬子也算是混出了些经验,赶紧说到:“我努力学,但基础差,到时回来水平不行,还请部长多批评。”
“小小年纪真会说话,彭总,你眼光不错。”
在部长的表扬与彭总的感激声中,两人礼貌地退出了部长办公室,来到副部长房间。
这个气氛马上就变了,副部长,一个精致的中年女性,彭总连礼貌性地跟她握手这个程序都没走。而且进门后,还是副部长先开口的:“部长那边去了?”
彭总点了点头,回答了另外的一个问题。“陈冬也没啥交接的,事情差不多了。”
“嗯”副部长仔细看了看冬子,然后再看了看彭总,语气平和地说到:“如果差什么,到那边给我打个电话就行,只要我办得到的。”
彭总还是只点点头,只是说了句有点莫名其妙的话:“大姐,我没事,做得起来。”
“我相信你,这只是暂时的,莫灰心。”对方说话的口气虽然是冷冷的,目光也没有注视着彭总,但很坚定的样子。
副部长把目光移到冬子,冬子知道,领导要对他说话了。
“小陈,跟彭总出去了,就听彭总的。设计部的事,你莫管,有我呢。”
冬子知道,这位副部长,是真正站在彭总一边的人,也就是说,从立场来说,她才是冬子在设计部真正可以依赖的领导,冬子不好说什么没用的空话,先点了点头,然后,在即将出门时,给副部长鞠了一躬,这是他能够想到的,对人最郑重最尊敬的方式了。
临要出门的时候,背后传来副部长的声音:“到了那边,第一时间,给我打个电话。”
彭总与冬子几乎同时应了一声:“好!”
接着,就是向组长告别,组长跟彭总倒没什么多余的话。按级别来说,彭总今天的级别比组长还要高,况且,组长来公司也是彭总推荐的。倒并不是说,组长一定是彭总的人。但是,组长作为一个单纯的技术主管,虽然不参与公司人事斗争,但不会对彭总有幸灾乐祸的心,这是肯定的。
组长只是对陈冬提了要求:“如果彭总交给你有设计任务,出来了作品,第一时间发回来,就发到小洪的电脑上,她的网址,你记了?”
“记了,我一定照办。”
两人从组长办公室出来时,来到大办公室,有跟冬子话别的,也有跟彭总打招呼的。没有第一次来时那种热闹劲了,虽然大家很亲切,但是气氛总是有些压抑。毕竟,老员工们都知道,彭总这次因为站队的原因,从大喜到大悲的人生起伏,让人感到世态炎凉。
唯一比较兴奋的,是小薛,他又是问陈冬还有什么没做完的,他来帮忙做。又是打听,在西北区,具体要干啥。虽然他总在跟冬子说话,眼神却总往彭总那边瞄。冬子已经接到过小袁的忠告,对小薛保持了礼貌的距离,简短回答尽力回避,所以,时间不长,冬子就和彭总一起离开了办公室。
当他离开前拿上自己办公桌上那个杯子时,小薛突然问了一句:“杯子也要带?不准备回来了?”
冬子对他礼貌地笑了笑,没有回答他,转身跟上的彭总的步伐。
刚走到门口,突然迎面碰上洪大美女从外面回来。
“洪姐,你好,我要走了。”冬子想,这个最为礼貌最为神秘的美丽姐,刚才还没机会跟她告别呢。
洪大美女跟彭总简单笑了笑,突然对冬子说到:“小陈,我的电话,网址,你记了?”
陈冬点了点头:“那哪敢不记啊,组长专门交代了的。”
“你的电话,如果到那边变了,必须第一时间告诉我,方便联系,对吧?”对方还是那种礼貌的微笑。
“好的。”
这是办公室同事最后一个跟他讲话的人。他跟着彭总随后来到了销售部的一个小会议室,因为彭总在这里,要召开一个西北团队组建后的第一次会议。因为本来就隔两层楼,所以,他们是走楼梯上去的。冬子手里就一个包加一个杯子,搞得像个老干部的样子,跟在彭总屁股后面,必须加快步伐节奏,才跟得上彭总的速度。
虽然只隔两层楼,但好像来到了另外一个世界。进入会议室后,这个只容纳得下十来个人的小会议室,如今只坐了四个人,加上冬子与彭总,一起才六个人。可见,所谓的西北大区团队,算不上一个战斗班。
彭总进来后,大家懒洋洋的,有的欠欠身,有的还好,总算站了起来,算是对新团队当家的,有一个初步的礼貌。大家兴致不高的原因是显然的。西北地区,历来是销售最差的地方,作为销售人员,哪怕跟着一个普通的大区经理,也比跟着今天这个副总强。
从客观上看,起码有两点,让大家士气低落。第一点,西北区收入与提成最低,因为销售不好。比不上中部地区的三分之一,提成也少得可怜,所以,这个区域搞销售,在销售部内部,用古代的话说,算是发配边远了。第二点,彭总,虽然表面上在大区销售团队里,他的级别最高,是刚提升的销售部副总。却是高层斗争最新的牺牲品,甚至,如果西北地区销售不好的话,他这个副总的位置都难保。
跟着一个没有前途的,受到打压的领导,来到一个出不了成绩的地方工作,算是一个员工最不想遇到的事情了。
彭总倒没显示出任何的不适,他倒是兴致很高地跟每一个人打招呼。他居然对每一个员工都很熟悉,问候了一遍每一个员工,家庭的困难及生活方面需要帮助的事项。彭总都一一应承下来。
“你是说,你原来团队该给你的去年的资金没到位?莫操心,我来帮你催,毕竟,我暂时还算是销售部副总,这点事,我做得到。”
“你家里老婆怀孕八个月了?慌什么慌?我认识佛山最好的妇道科大夫,我回头把电话给你,她是主任,根本不需要排队,你老婆要检查要生伢,直接去就行,报我的名字,好使。如果临产了,我准你假,保证不耽误。”
彭总这一顿招呼,几乎就花了一个小时的时间,完全是在给下属解决困难,给予承诺。等这些问完了,彭总回头看了看冬子,冬子笑笑,摇了摇头,意思是,自己没任何困难。彭总笑了笑,对大家说到:“兄弟们,我们现在在一条船上了,今后,只要有我吃的肉,大家都有肉吃,大家相信我这个人品吧?”
提升到人品问题,大家不敢不回应了,纷纷表示:“这有啥问题,彭总你的人品,是公认的。”
“好,既然这样,那就好说。做兄弟,贵在人品,能力倒在其次。古人说,三人同心,其利断金,如果兄弟们愿意努力,我将给大家带来实实在在的好处,不知道,大家对我有没有信心?”
这种递在嘴边的话,肯定是要回应的。几个人断断续续地表示有信心,当然,语气是怀疑和犹豫的。
“好了,大家对我有信心,我们当兄弟,我就实话实说了。你们是不是都以为,是自己运气不好,才到西北区来的?”
这话大家肯定都不敢承认,但也没人否认。大家不说话,只是把眼睛望着彭总,因为彭总说到他们心里去了。
“其实,不是你们的运气。你们到我这个组来,每一个人,都是我精心挑选的。”
听到这话,大家的眼睛都睁大了,哪有这种人,害了别个,还要公开宣示,好像故意跟大家过不去?是不是还有其它原因?
在大家的疑惑下,彭总开始了他第一次会议的动员。
“你们自己回顾一下,原来在东北区的、华南区的、华东区的,你们自己在原来大区,与同组同事比较起来,算是突出的还是不突出的?”
从大家虽然不表态但很沉默的状态来说,冬子已经猜到答案了,肯定都不是原来大区贡献突出的人。
“但是,我认为,你们的能力与潜质,本该发挥更大的能力。挑你们跟着我干,就是找一个舞台,让你们的能力展示出来,做出个样,跟你们的老同事们看看。咱们是金子,原来只不过是埋在沙里面,没显现出来而已。”
这种鼓动,恐怕是人人都爱听的。
“为什么原来没显现出来呢?为什么跟着我,到看起来最艰苦的西北地区,就有舞台了呢?如果你们想听,那我就讲下去,想听吗?”
这种勾引式鼓动,冬子还是第一次听到,别说冬子,就是面前这4位老销售员,眼睛也开始放光了。
“有人肯定听到某些传言,说是我,不被领导喜欢,被发配到边疆了。这完全是传言,完全没理解公司新领导层的长远眼光,完全没理解我们公司销售的新的形势,完全不了解西部这块热土即将迎来的爆发。老实说,老总们看到了,我也看到了,所以,到西北去,是我自己愿意的,甚至是很兴奋的。因为,最硬的骨头,让我来啃,这本身就是领导对我的认可。这就像在战场上,最难的仗,交给谁来打?当然是交给最王牌的队伍嘛。”
这个概念偷换得好,明明是被打压,硬是被彭总说成了被重用。
“当然,我的思想也有过犹豫,也是经过好几天的思考才转换过来的。至少有一点,我想通了。我,一个来销售行业时间不长的人,成为销售部最年轻的副总,遇到公司发展的新方向,需要冲锋陷阵的时候,我不上谁上?”
大家看着开始澎湃的老大,心中既有钦佩又有怀疑。你想建功立业,为什么要拖我们下水呢?
“好,我自己的事放一边,先说说你们。我带领大家,首先考虑的是什么?当然是大家的利益。不能说我得了名声,苦了兄弟。所以,我到西北大区,关于销售提成的计算方案,是我坚持的,公司同意了的。那就是,按增长率,不按绝对销售额来提成。大家听懂了吗?”
这个意思就很明显,虽然西北地区销售额低,但只要你做到增长率高,资金也就不会太少。当然,基数要差些,但百分比是可以做上来的。因为,增长率,是跟你前任比较。只要你工作成效好,市场大环境好,你是可以超过前任的。
“我相信,大家心里都有本账。或许有人怀疑,增长率这事,前面的同事已经很努力了,我们凭什么比前任做得更好呢?或者,直接点,我们凭什么,比前任拿的奖金更多呢?”
当老师,第一层次,是说清楚大家不懂的问题。第二层次,说大家关心的问题。第三层次,是帮助大家解决问题。在今天这个商业社会,几乎没有钱,解决不了的问题。
“好,先说人的原因。我不用吹,自己销售有多少能力。毕竟以前在中部大区,我的业绩还是有一点的。不是我能力有多强,关键是,我这个人,运气特别好。你们跟着我这个运气好的人干,你们的运气不会太差,对不对?”
这就有点玄学了,运气这东西,怎么证明呢?但是,大家又偏偏相信这个。比如最开始时,大家总觉得,自己调到西北区,就是运气不好。
“光讲运气的事,是不讲道理。下面,我就给大家讲讲道理。其实销售这个增长率,说穿了,就像运动员提高运动成绩一样,与基数有关。打个比方,一个没经过训练,基础比较差的人,最开始百米速度是15秒,那是因为,他的身体素质没练好,他起跑加速的技术没掌握,这些基本的东西,在教练的帮助,会很快掌握的。只需要正规老师培训三个月,他成绩提高两秒钟,达到13秒,难不难?”
当然不难,一般人,如果经过正规训练,大概都可以达到这种水平。
“但是,如果本身就是一名长期正规训练的运动员,他现在的成绩是11秒,你找来世界上最好的教练,用最长的时间和最好的设备,要让他提高1秒,跑到10秒内,难不难?”
这太困难。在中国,能够跑到10秒内的运动员屈指可数,那可是世界级水平。越是高水平运动员,提高成绩的幅度越困难。所谓强弩之末、难穿鲁缟。
这个道理一说,大家都明白了。整个会场气氛也开始活跃起来。有的人议论说,如果只按增长率来算,只要自己下功夫,还是有可能提高的。
“底子薄增长容易,这是大家捡的第一个便宜吧?大家还有第二个更大的便宜,听我慢慢说。”
这话一出来,大家纷纷停止了讨论。彭总的讲话,把大家灰头土脸的精神已经转换成跃跃欲试了,此时再抛出一个大炸弹,突然让大家安静起来,听得见自己的心跳。
彭总并不急于提示答案,他话锋一转。“销售这东西,大家都是老手。今天新来的陈冬,大家不熟悉,其实,他才是一线销售起家的,以前几乎卖过所有的建材,你们这些中间商,根本不太了解零售商的需求,所以,我把他从设计部挖过来,也就是我们销售力量下沉的原因。了解客户最直接的愿望,满足客户最迫切的需求,不能老坐在办公室当中间商吃差价,对不对?”
他把话锋转向陈冬,其实也是给大家作了介绍。几个同事纷纷过来,跟陈冬握手打招呼。
“人家设计部还不放,人家是技术人员,凭什么来搞销售?所以,人家设计部死扣住他的人事关系不放。怎么办?我卖一幅老脸找娘家要人,人家才同意借出来的。之所以请这个外援来,就是要改革我们的销售模式,从方法上提高效益,所以,大家一定要有信心。”
这一家伙,把冬子的地位就抬起来了,冬子赶紧跟大家谦虚,脸都红了。
等场面稍微平和下来,彭总就开始说大家最关心的,第二个好处了。
“原来大家都以为华东或者华南区好,因为那些地方有钱。其实从增长率来看,他们并不突出,原因大家都知道,竞争过于激烈,市场进入饱和,到了打价格战的时候,你的增长能够有多少呢?我到中部区去当经理,不是我销售能力有多强。我有多强呢?与在座某些同事相比,我甚至只能算个新手。我是占了便宜,得了运气,才有后来的成绩。”
他的成绩,除了得到最高的绩效奖金以外,还得到了名声、职位,仅仅在几年时间里,就走上了巅峰。要不是新任总经理打压,他就是所有销售人员的典范。
“中部区,我刚去的时候,正处于他们发展的兴盛期。大量的商品房出现,人们开始有钱,开始对装修材料有要求了,开始对品味有讲究了,我们公司在央视做广告的效果也体现出来了。比我们贵的产品,他们买不起,比我们便宜的产品,他们要嫌弃,所以,我们产品最对路,况且在他们最需要的时候,我只不过是赶上了上人家区域经济爆发的好时机啊,这就是运气。”
冬子一边听一边点头,确实,罗哥也是这样说的。冬子的观察,至少在武汉的青山,就是这个现状。
“那么,下一个中档产品的爆发增长的市场在哪里呢?”彭总环视了大家一圈:“我认为,在西部。为什么?西部大开发,是国策,所以它肯定会迅速增长的。以前,我们西部区销售量不大,况且,主要销售的,还是我们公司比较低端的产品。甚至到去年,连这些产品,销量都在下滑。为什么下滑,是人家没钱了吗?”
这问题,把大家难住了。也许,有些人就是这样认为,一个市场,连低档品的销售都不行了,你还说它有希望?
“错误!我已经对其它几个品牌的销售进行过调查,某些品牌的中档产品,已经在西北地区销量上升了。这反映什么?人家有钱了!人家要买中高档货了,我们还要劲力销低端产品,这不是傻吗?”
一听到这里,大家议论声音就大了起来。有一种恍然大悟的样子,也有一种从来没有的兴奋感。
彭总在大家士气最低落的时候,让下属激动得热血澎湃。此时,他像一位即将领兵上战场的将军,成功地作了一次战前动员。
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